盤點老闆們常用的錯誤定價思維，一文弄懂(dǒng)産品定價背後的真相(xiàng)！|市場定位

産品定價是商業決策中至關重要的一環，直接關系到企業的盈利能力和市場競争力。然而，很多老闆在制定價格時常常陷入某些錯誤思維，導緻銷售困難、利潤下降甚至市場份額的流失。

如(rú)何正确定價呢(ne)？這篇文章(zhāng)将幫助你(nǐ)弄懂(dǒng)産品定價背後的真相(xiàng)。

兩個錯誤的定價觀念

1.分(fēn)辨不出好壞，降成本低價血拼

部分(fēn)企業會認爲消費者不能夠有效區分(fēn)産品的質量好壞，所以爲了吸引更多的消費者，會通過降低成本和低價促銷的策略進行激烈競争。這其實是一個錯誤的定價觀念。

在知乎上，搜索“那些踩雷的家電，誰買誰後悔”，出現最多的品牌便是澳柯瑪。

有新聞爆料，澳柯瑪多個批次的家電産品在國(guó)抽、省抽中紛紛被暴露出"産品質量不合格"，這并不是澳柯瑪第一次登上質量黑(hēi)榜。

從(cóng)天貓數據來(lái)看(kàn)，澳柯瑪産品價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同類型的品牌，也正因如(rú)此，許多消費者才被低價所吸引。但(dàn)對澳柯瑪來(lái)說(shuō)，要想維持“低價”，并不容易。這勢必會迫使澳柯瑪縮減研發團隊或使用廉價材料。這樣做的後果，便是導緻産品功能和性能的不足。此外，較低的研發投入也會限制品牌創新能力，使品牌難以跟上市場的變化和消費者的需求。

澳柯瑪通過低價血拼的策略來(lái)争奪市場份額，基于對消費者對産品質量辨别能力的假設。從(cóng)長遠(yuǎn)來(lái)看(kàn)，澳柯瑪并沒有足夠的韌性來(lái)穿越複雜多邊的市場周期。

然而，并非所有的企業都(dōu)會采取這種策略，部分(fēn)企業仍然注重産品質量和提供更高水平的服務。就(jiù)拿卓樸咨詢爲熊貓兒童奶酪棒開創了“西方奶酪+東方食材”營養搭配之曆史先河來(lái)說(shuō)（351.html）：

早在項目立項前夕，卓樸咨詢團隊便建議(yì)熊貓兒童奶酪棒不要盲目跟從(cóng)西方奶酪，堅持“奶酪+東方食材”的本土(tǔ)化創新配方，做更适合中國(guó)寶寶的奶酪産品。爲此，我們特意将幹酪比例一次性提高到55%以上，并搭配核桃、紅(hóng)棗等适合中國(guó)兒童的、并能與奶酪營養搭配的營養食材。

可(kě)要想實現這一策略，需要專項引進先進設備工(gōng)藝，保障東方營養奶酪棒平穩生(shēng)産，這意味着産品價格也會随着上漲。

按理(lǐ)說(shuō)，水漲船(chuán)高的産品價格會勸退不少消費者，但(dàn)事(shì)實上，熊貓兒童奶酪棒新産品一經上市，引起非常強烈的反響，訂貨打款創曆史新高，而且受到了消費者的歡迎和推薦。

對消費者來(lái)說(shuō)，他(tā)們對于産品質量和口味有着敏銳的辨别力，并不會被“低價”誤導。“幹淨”的配料表，更健康産品反而更受消費者青睐。

2.東西隻要實在，高價他(tā)們會買單

隻要産品本身(shēn)具備真實的品質和價值，消費者一定願意爲其支付較高的價格，這也是一個錯誤的定價觀念。

華潤雪花于2021年(nián)推出定價999/盒（2瓶）的超高端啤酒“醴”，意圖通過文化賦能的方式，進一步強化雪花品牌的“高端”形象。

但(dàn)醴作(zuò)爲國(guó)内啤酒産品中價格最貴的一款，從(cóng)銷量來(lái)看(kàn)似乎并不太樂觀。天貓旗艦店(diàn)顯示的該産品月銷量僅有9人(rén)付款，評論數量也僅有200多個。對此，有網友戲稱：“泡沫太大(dà)了，喝(hē)不起。”“我不配買醉。”

千元啤酒雖然價格昂貴，但(dàn)這一限量銷售的産品每年(nián)爲企業可(kě)貢獻的業績比重實際上微乎其微。

另外，消費者的購(gòu)買決策受多種因素影(yǐng)響，包括個人(rén)需求、競争對手的價格和市場需求等。因此，即使産品品質優秀，仍然需要合理(lǐ)定價，才能實現市場的最佳平衡。

産品定價的正确方式

這裡(lǐ)向大(dà)家介紹一個産品定價的方法：主流高打。即制定産品價格時，可(kě)以考慮競争對手的定價策略作(zuò)爲參考，但(dàn)不應完全依賴于競争對手。

通過對競争對手的定價策略進行分(fēn)析，了解他(tā)們的市場定位和目标消費者群體(tǐ)。考慮他(tā)們的定價水平、價格彈性以及市場份額等因素，從(cóng)中獲取有關産品價格方面的洞察。

同時，評估自(zì)己産品在市場上相(xiàng)對于競争對手的獨特價值優勢。如(rú)果你(nǐ)的産品在質量、功能、服務或品牌形象方面具有明顯優勢，可(kě)以考慮在這些方面向消費者提供更高的價值，并據此制定更高的價格。

然後，基于對競争對手的定價策略和産品差異化的了解，确定自(zì)己的産品在市場中的定位。你(nǐ)可(kě)以選擇與競争對手相(xiàng)比較，提供更低的價格以吸引價格敏感的消費者；或者選擇以更高的價格定位，提供更高的品質、服務或獨特體(tǐ)驗。

最後，考慮競争對手的定價和市場需求的彈性。如(rú)果市場上有很多替代品和強競争，價格敏感度可(kě)能較高，此時可(kě)能需要更具競争力的價格策略。如(rú)果市場上缺乏替代品或消費者對産品有高度的需求，價格彈性可(kě)能較低，因此可(kě)以考慮提高産品價格。

總之，根據競争對手制定産品價格時，需要綜合考慮市場需求、産品差異化、價值優勢以及競争對手的定價策略。最重要的是，還(hái)應該通過市場調研和實驗來(lái)驗證所制定價格的有效性，并随時根據市場變化做出調整。

舉個例子，上海迪士尼樂園在開園七年(nián)來(lái)曾四次漲價，“迪士尼門(mén)票近800元一張合理(lǐ)嗎(ma)”的話(huà)題更是登上微博熱(rè)搜，引發網友們的廣泛討(tǎo)論。

可(kě)奇怪的是，迪士尼并沒有因此而降低門(mén)票價格，相(xiàng)反，迪士尼隻是推出了各種定制徽章(zhāng)和裝飾品，爲遊客提供個性化的體(tǐ)驗。因爲，迪士尼深知自(zì)己的品牌價值，不僅僅是提供一次簡單的遊樂體(tǐ)驗，更是營造一個充滿幻想、親密互動和獨特情感的世界。通過“咬死”門(mén)票價，提供超預期的服務來(lái)提高自(zì)身(shēn)的附加價值。

同樣還(hái)有優衣庫。優衣庫是平價的代名詞，但(dàn)讓人(rén)意想不到是，優衣庫居然上海淮海中路(lù)開設了全球旗艦店(diàn)，繁華的黃(huáng)金位置，超大(dà)的店(diàn)面面積，讓人(rén)大(dà)吃(chī)一驚。

優衣庫通過其獨特的優質低價策略在市場上脫穎而出。通常情況下，服裝品牌可(kě)以分(fēn)爲兩類：一類是超豪華品牌，品牌聲譽極高，價格昂貴；另一類則是沒有品牌溢價，價格便宜但(dàn)質量較差，兩者之間的差距非常明顯。

然而，優衣庫的創始人(rén)柳井正先生(shēng)說(shuō)：“我希望在這兩個極端之間建立起一個中間地帶，既能提供價格相(xiàng)對便宜的産品，又能保證優質的品質和工(gōng)藝。”如(rú)今，很多競争對手都(dōu)聲稱自(zì)己的産品質量很好，價格也很低廉，但(dàn)真正像優衣庫一樣做到這一點的并不多。

優衣庫通過市場定位來(lái)彰顯其品牌的“高價值感”，給消費者帶來(lái)與價格不成比例的優質産品和購(gòu)物體(tǐ)驗。這種獨特的品牌形象使得(de)優衣庫在市場上脫穎而出，并赢得(de)了消費者的信任和青睐。

在實際操作(zuò)中，企業需要了解市場需求、行業趨勢和競争格局，來(lái)爲制定定價策略提供有力支持。并不斷優化和調整定價策略，企業可(kě)以制定出最合适的産品定價，實現銷售增長、利潤最大(dà)化和市場份額的穩步提升。