手把手教你(nǐ)如(rú)何制定營銷戰略

軍事(shì)理(lǐ)論家卡爾·馮·克勞塞維茨創作(zuò)的《戰争論》中，提到戰略就(jiù)是爲了達到戰争目的對戰略資源的運用，也就(jiù)是如(rú)何将戰鬥資源通過聚焦和取舍在一些重要的會戰或者決戰點産生(shēng)兵(bīng)力數量上的相(xiàng)對優勢。在中國(guó)著名的遊擊戰中，所運用到“敵進我退，敵駐我擾，敵疲我打，敵退我追”的十六字方針，其本質也就(jiù)是通過聚焦和取舍形成相(xiàng)對的兵(bīng)力優勢，而兵(bīng)力數量的優勢完全決定戰鬥行動的結果。

同樣而言，營銷戰略就(jiù)是依據企業的發展目标對有限資源進行集中來(lái)與競争對手形成相(xiàng)對的優勢。方法的運用共分(fēn)爲兩個部分(fēn)：

1. 制定明确具體(tǐ)的企業發展目标

2. 制定達成目标的系列營銷行動

以卓樸咨詢的老客戶周黑(hēi)鴨爲例，具體(tǐ)展現營銷戰略如(rú)何制定。周黑(hēi)鴨的老闆周富裕在和卓樸團隊合作(zuò)中，曾說(shuō)“美國(guó)人(rén)能将肯德基開到中國(guó)來(lái)，咱們也能将中國(guó)的鴨子賣到美國(guó)去(qù)，”也是帶着這樣美好而偉大(dà)的心願，卓樸團隊爲周黑(hēi)鴨打造營銷戰略實現從(cóng)走出武漢，到走向全國(guó)，走向世界，成爲休閑零食首屈一指的品牌。

首先，經過卓樸團隊的市場調研發現周黑(hēi)鴨作(zuò)爲佐餐食品，經常因爲特有的麻辣口味影(yǐng)響主餐口味，不被當地人(rén)選擇。但(dàn)在高校(xiào)周邊以及大(dà)型商圈附近，生(shēng)意卻異常火(huǒ)爆。這些購(gòu)買力主要來(lái)自(zì)于年(nián)輕人(rén)，他(tā)們喜愛周黑(hēi)鴨的麻辣口味，在閑暇時會選擇周黑(hēi)鴨作(zuò)爲休閑零食消遣。因此，确定了周黑(hēi)鴨的營銷戰略是需要集中資源在休閑零食領域形成相(xiàng)對優勢，确定了娛樂美食潮牌的戰略定位。

其次，給周黑(hēi)鴨制定明确的發展目标。

一、經濟目标是成爲高價值休閑鹵味的第一品牌

1.毛利率達到40%以上

2.市場影(yǐng)響力第一

3.3年(nián)實現10億銷售額

二、社會使命目标是讓更多顧客享受健康，美味快(kuài)樂的休閑生(shēng)活

1.用産品覆蓋更多地區

2.用産品覆蓋更多用戶

3.用産品覆蓋更多生(shēng)活場景

然後，制定達成此目标的系列營銷活動。

一、創新産品形式

1.采用“鎖鮮裝”，改變以“根”售賣的散裝形式

2.重構核心業務，減少其他(tā)佐餐品類，聚焦鴨類産品，

3.增設飲料産品線，強化休閑屬性

二、深度娛樂營銷

1.冠名漢江路(lù)地鐵站(zhàn)，引爆微博話(huà)題討(tǎo)論

2.開展“時代之星校(xiào)園風(fēng)采暨形象代言人(rén)選拔賽”，引發衆多媒體(tǐ)争相(xiàng)報道

3.植入《變相(xiàng)金剛4》，順勢推出“重裝出擊”系列主題事(shì)件(jiàn)

4.冠名多位明星演唱會，撬動粉絲經濟

營銷戰略的制定讓周黑(hēi)鴨在連續十年(nián)間獲得(de)高速發展，不僅實現了目标，更超越了目标。周黑(hēi)鴨的毛利率達到60%左右，銷售額也在2年(nián)時間内完成了10億。同時周黑(hēi)鴨也從(cóng)一個地域性的品牌成爲全國(guó)知名的鹵味品牌。

在如(rú)今激烈競争的商業環境中，營銷戰略的重要性不言而喻。制定營銷戰略是企業成功的關鍵之一。營銷戰略的成功并非一蹴而就(jiù)，不僅要學會制定具體(tǐ)可(kě)行的目标，也要經過持續的努力和精細的執行。無論是初創企業還(hái)是成熟企業，營銷戰略都(dōu)是推動企業發展的重要利器。