厘清核心問(wèn)題，重構營銷策略，珠江啤酒逆勢飛揚

2009年(nián)8月，上海白頭雕營銷咨詢中心（有限合夥）接到邀請(qǐng)并到石家莊鹿泉珠江啤酒廠(chǎng)與之進行了初步的溝通，當月中旬接到正式的提案通知後，卓樸團隊馬上利用僅有的短(duǎn)暫時間（約3周），對石家莊、邢台、邯鄲3市及周邊6縣進行市場走訪和經銷商拜訪，同時在走訪期間與河北珠啤公司的營銷骨幹進行了深入的溝通與探討(tǎo)，掌握了許多有價值的市場一線信息。結合卓樸團隊長期對啤酒行業資訊的研究，以及服務啤酒飲料行業多年(nián)而積累的豐富營銷經驗，卓樸團隊于9月下旬，赴廣州珠啤總部，向包括珠啤董事(shì)長方貴權先生(shēng)在内的由9位珠啤集團高層管理(lǐ)人(rén)員(yuán)組成的“決策委員(yuán)會”，提報了河北珠啤的品牌營銷戰略規劃方案。提案會後，“決策委員(yuán)會”對卓樸團隊提供的策略方案，進行了閉門(mén)討(tǎo)論評估，并以不記名的方式投票表決。最終，卓樸團隊的方案以9票贊同的結果高票通過，由此開啓了與珠江啤酒長達42個月的合作(zuò)曆程。

河北珠江啤酒簡況和需求：

1999年(nián)珠江啤酒河北公司落戶于石家莊市郊鹿泉，2008年(nián)投入近3億元新建造了一座年(nián)産能力達20萬噸、占地面積220畝的現代化啤酒釀造工(gōng)廠(chǎng)，擁有當前國(guó)際先進技術(shù)的全新生(shēng)産設備（3.6萬瓶/小時的啤酒生(shēng)産線），2011年(nián)追加1億元投入建立了純生(shēng)啤酒及易拉罐生(shēng)産線各一條，目前可(kě)生(shēng)産多個品種的啤酒産品。

河北珠啤的品牌傳播資源由總部統一管理(lǐ)，沒有獨立品牌傳播預算，僅有與銷量目标挂鈎的“促銷推廣費用”，無法展開有針對性的品牌傳播運動，品牌影(yǐng)響力塑造僅能依賴于總部少量的空中輻射。

營銷團隊是從(cóng)總部抽調了7位銷售精英，作(zuò)爲河北珠啤的營銷骨幹，分(fēn)管幾乎長江以北的地理(lǐ)意義上的中國(guó)北方地區。

由于市場競争基礎薄弱，投産以來(lái)銷售局面始終沒有突破，年(nián)銷量一直在3萬噸以下，屬于虧損狀态。

總部針對河北珠啤實際需要，對卓樸團隊提出了的4大(dà)核心需求：

1、 短(duǎn)期内（2010年(nián)）實現河北省内的銷量突破，改變“鋪貨不動銷”、“無獎不動銷”的被動局面；

2、 制定河北珠啤實效的營銷戰略和實施路(lù)徑，3年(nián)内必須扭轉河北珠啤整體(tǐ)銷售局面，建立3-5個“萬噸”基地市場；

3、爲河北珠啤打造一支具有更高戰鬥力的營銷隊伍；

4、提高珠江啤酒在北方重點市場的品牌影(yǐng)響力。

信任即是壓力。卓樸團隊抖擻精神，準備迎接挑戰。

洞察現狀發現問(wèn)題：

通過市場調研，卓樸團隊的主要發現是：

現象一：找不到合适的經銷商，或者現有的經銷商對市場投入的積極性不高，配合度不夠

現象二：終端對珠啤興趣不高，珠啤鋪貨難度大(dà)，鋪了貨動銷慢(màn)

現象三：從(cóng)經銷商，到終端老闆、消費者，普遍都(dōu)表示出對珠啤惋惜、失望，甚至不滿

現象四：不促不銷，必須持續不斷地輸血，但(dàn)是資源有限，感覺看(kàn)不到前景

● 河北珠啤“一無市場，二無團隊，三無品牌”， 企業競争力基礎薄弱

銷售力弱：經銷商少且弱，營銷意識差，企業更無“終端服務”意識，終端表現極不穩定；銷售團隊弱，人(rén)數不足，技能不強，長期依靠經銷商模式，銷售局面相(xiàng)當粗放(fàng)。

品牌力弱：部分(fēn)市場有知名度，但(dàn)是沒有忠誠度，由于珠啤品牌在北方市場的傳播不足和市場份額始終不大(dà)，使珠啤品牌的市場号召力出現衰弱的迹象。

産品力弱：産品差異化不明顯，對某些競争品牌強勢的市場起不到“以産品力抗擊品牌力”的作(zuò)用；雖然珠啤産品形象總體(tǐ)而言是“不差的”，但(dàn)不是有很強競争力的。

● 大(dà)市場競争環境很不樂觀

大(dà)集團加速整合，區域品牌且戰且談；行業增速放(fàng)緩，增長空間将主要來(lái)自(zì)于不發達地區；行業整合加快(kuài)，行業巨頭壟斷優勢逐步形成； 

整個北方市場基本上是啤酒重鎮，群雄鼎立，喜憂參半。喜的是，北方地區民(mín)風(fēng)樂酒，酒風(fēng)彪悍，需求巨大(dà)；這裡(lǐ)有着中國(guó)最大(dà)的城(chéng)市北京、中國(guó)的高消費區、中國(guó)最大(dà)最富裕的經濟圈包含其中，更有着中國(guó)啤酒銷量最大(dà)的省份、啤酒容量增長最快(kuài)的地區就(jiù)在其中，雖然總體(tǐ)競争激烈，但(dàn)仍有可(kě)以開發的低競争市場：如(rú)内蒙、山(shān)西等；憂的是同行衆多，競争幾近白(bái)熱(rè)化。這裡(lǐ)是國(guó)啤三巨頭的核心市場、利潤中心、總部基地：啤酒新貴雪花以資本開路(lù)，快(kuài)速擴張，銷量爲王；行業大(dà)哥青島以品牌發力，精耕細作(zuò)，有效布局；皇城(chéng)大(dà)腕燕京以靜(jìng)制動，固守基地，穩步前進。各地大(dà)小啤酒企業不下200家，其産能總和可(kě)以占據中國(guó)啤酒總銷量的半壁江山(shān)，未來(lái)還(hái)有加大(dà)的趨勢；雖然北方啤酒人(rén)均消費量總體(tǐ)較高，市場容量的自(zì)然增長空間不會很明顯；市場競争升級，獲利增難。消費力強的京津地區和高端市場，不僅幾大(dà)巨頭激烈拼殺，外資品牌也在奮勇争先；市場運作(zuò)由粗放(fàng)到精細，而渠道資源不可(kě)再生(shēng)，對渠道是你(nǐ)争我搶費用急劇(jù)攀升；各企業品牌意識增強，公關促銷層出不窮，營銷費用隻增不減；

● 河北市場外有群雄環伺，内有好漢争霸，競争良機(jī)稍縱即逝

1、青島、雪花、燕京等競品加大(dà)了對河北等北方區域的投入力度，并率先改變單一依靠經銷商的銷售模式，開始在部分(fēn)中心市場實施深度分(fēn)銷等精細化營銷，并取得(de)明顯的市場業績；

2、以河北爲核心的嘉禾、天牛等地方品牌利用地域品牌優勢，也快(kuài)速跟進新的營銷模式，與大(dà)品牌搶奪已有市場，同時利用低價策略，加大(dà)了對城(chéng)市郊區和農村市場的進攻；

3、青島、燕京、雪花、英博百威等在北方地區的并購(gòu)、新建廠(chǎng)或預計(jì)建廠(chǎng)（2010年(nián)青島在石家莊藁城(chéng)建廠(chǎng)），會直接帶來(lái)競争力度的加大(dà)和格局改變；

河北市場是典型的“縣域經濟”市場，中心城(chéng)市不多，容量不大(dà)，縣鎮市場顯得(de)相(xiàng)對經濟更爲活躍。啤酒競争在河北呈現出“兩多兩低”的價格窪地現象：廠(chǎng)家多，品牌多；價格低，利潤低。“價格窪地”現象成爲正規啤酒企業的“失血黑(hēi)洞”，使企業處于兩難境地：跟進，必将被耗盡資源，沒有輸血途徑最終會枯竭而亡；不跟進，眼前的市場份額很快(kuài)就(jiù)被擠占，也會面臨被市場遺忘的結局。

如(rú)何打破僵局，跳(tiào)出惡性循環的怪圈，找到可(kě)持續發展的解決之道，是河北珠啤必須突破的挑戰！

聚焦河北珠啤營銷的核心問(wèn)題，尋找突破的關鍵點！

卓樸團隊認爲，使河北珠啤沒能形成有效營銷的的核心問(wèn)題，正是“營銷角色錯位”的問(wèn)題！

珠江啤酒在珠三角一帶屬于區域強勢品牌，采用的是市場“防禦者”的營銷模式。河北珠啤初入北方市場，習慣性地延續了珠啤在珠三角強勢市場所采用的“防禦者”營銷模式。但(dàn)河北珠啤在河北市場顯然是一個進攻者挑戰者，應當采取“挑戰者”的營銷模式。這樣的營銷角色錯位，自(zì)然導緻營銷策略設置的失誤，造成市場營銷着力點無效，營銷資源投入浪費的市場被動局面。在品牌缺乏号召力，渠道利潤沒有競争力的前提下，隻能被動跟随競品耗費渠道費用和産品促銷等推廣資源，陷入失血黑(hēi)洞。失去(qù)了銷售獲利的造血機(jī)能，企業越來(lái)越沒有競争資源，導緻競争局面越來(lái)越被動，就(jiù)會産生(shēng)市場不利局面的惡性循環。 

因此，卓樸團隊認爲，河北珠啤必須明确自(zì)身(shēn)的營銷角色定位，轉變爲一個真正的市場挑戰者的姿态，必須要有改變市場現有格局的勇氣和手段，才有制勝的可(kě)能。認識到這一點容易但(dàn)要做到很難，這需要一個強有力的決策者和領導者。卓樸團隊很慶幸當時河北珠啤的掌門(mén)人(rén)張總正是這樣一個人(rén)，其軍人(rén)出生(shēng)，個性強硬，做事(shì)雷厲風(fēng)行，認準的事(shì)情說(shuō)一不二，正是在他(tā)的帶領下河北珠啤在随後的三年(nián)裡(lǐ)取得(de)了巨大(dà)突破。

挑戰者有三種營銷策略：進攻戰，側翼戰，遊擊戰。卓樸團隊結合現實狀況，給河北珠啤提出的營銷策略建議(yì)，是采取“側翼戰”：在競品強勢的區域尋找薄弱環節集中突破。具體(tǐ)的營銷措施建議(yì)是：

■ 放(fàng)棄競争激烈的核心城(chéng)市市場，聚焦流量更大(dà)渠道封鎖相(xiàng)對薄弱的縣鎮市場；

■ 放(fàng)棄珠啤慣用的“大(dà)客戶”經銷制，渠道扁平化，由廠(chǎng)家直接對接具有零售終端直供和服務能力的分(fēn)銷商；

■ 放(fàng)棄在主流産品上的價格戰，聚焦主流高産品（獲利高、産品力高、推廣力度高），以高打低；

■ 放(fàng)棄空中傳播，聚焦地面推廣，拉升品牌影(yǐng)響力，重建消費者、渠道、團隊的信心。

做正确的事(shì)把事(shì)做正确。方向對了，就(jiù)不怕路(lù)遠(yuǎn)。

布局2009

2009年(nián)底，當整體(tǐ)的策略規劃方案達成共識後，啤酒的旺銷季已經結束了。快(kuài)消行業常說(shuō)的真理(lǐ)就(jiù)是淡季做品牌做市場，旺季做銷售提銷量。而在剩下短(duǎn)暫的幾個月中，卓樸團隊幫助河北珠啤積極落實各項策略工(gōng)作(zuò)，爲2010年(nián)的爆發打基礎。

核心圈布局：以石家莊爲中心，覆蓋周邊300公裡(lǐ)以内的區域市場，北到保定，南(nán)到河南(nán)安陽，東到山(shān)東濟南(nán)，西到山(shān)西太原。

市場布局：開始了核心基地市場的建設，夯實未來(lái)競争的根基；聚焦重點市場持續進攻；以石家莊周邊重點縣鎮爲中心開發環形市場，快(kuài)速滲透；

模式布局：整合資源，采取“企業主導，客戶配合”的深度分(fēn)銷渠道模式，強化隊伍的執行力，開始隊伍建設，使市場總體(tǐ)鋪貨率明顯提高，市場格局開始發生(shēng)有利于珠啤發展方向的扭轉，有效的實現競争力的儲備；

在策略的實施過程中，團隊的因素是至關重要的。在備戰階段，卓樸團隊花費很大(dà)精力幫助河北珠啤重新打造營銷團隊，協助完善銷售團隊的組建和運作(zuò)，完善基本動作(zuò)的規範，按照(zhào)深度分(fēn)銷的核心要求建設團隊技能，以定制式培訓模式言傳身(shēn)教。

卓樸團隊和河北珠啤領導層都(dōu)深知，提高營銷能力是解決河北珠啤核心問(wèn)題的關鍵，針對其銷售力、品牌力、産品力不強的現狀，隻有通過快(kuài)速提高銷售團隊的營銷技能和執行力，才能有效實現快(kuài)速地市場突破。

破局2010

争利潤，搶地盤，立品牌；既争現實，也圖長遠(yuǎn)

正是因爲在2009年(nián)中布局成功，打下了較好的基礎，因此2010年(nián)卓樸團隊爲河北珠啤規劃了的工(gōng)作(zuò)重心更加聚焦，圍繞一個中心，達成銷量目标。通過設計(jì)競争導向型産品結構，提高産品力；建立勢能市場，增強品牌影(yǐng)響力；鍛造營銷團隊，提升核心競争力這幾方面來(lái)實現目标。

卓樸團隊規劃的年(nián)度營銷策略還(hái)是将“核心圈”區域作(zuò)爲河北珠啤的戰略重點市場，2010年(nián)區域内銷量目标爲5.6萬噸，占珠江啤酒北方市場總目标的80%，而“核心圈”内市場容量超過150萬噸，我們的目标隻占總容量的4%。

2010年(nián)的總體(tǐ)營銷策略：“内提三力，外攻側翼”

内提三力指提升品牌的号召力、提高産品的銷售力、提高隊伍的執行力。把“客戶主導型”轉向“企業主導型”的銷售模式作(zuò)爲突破口。

外攻側翼是遵循資源有限及集中戰力的戰争原則，選擇競品防守者強勢中的弱勢，集中突破，突破口選定爲“城(chéng)郊和縣級市場”。

123市場策略：

進攻1個中心市場——石家莊，對競品展開擠壓态勢，給周邊市場以信心和示範效應

建設2個基地市場——邢台市區和鹿泉市區，全力實現局部第一，奠定未來(lái)基礎

積極開拓3級市場——城(chéng)市周邊和縣鄉市場，實現快(kuài)速增量的重要途徑，完成銷售目标

産品策略：“以高打低，精确定位”

傳播策略：産品帶品牌，公關帶廣告

珠江啤酒2010年(nián)的品牌傳播，是開拓實現珠啤強勢品牌的複興之路(lù)，如(rú)何實現“小預算，大(dà)傳播”，是卓樸團隊思考傳播推廣策略時需要面對的挑戰！

促銷推廣策略：雙邊策略（社區邊、集市邊兩個地方大(dà)力展開）

媒體(tǐ)投放(fàng)策略：4棄4要

棄電視，要廣播（不獨立投大(dà)媒體(tǐ)電視廣告，在旺銷期密集投放(fàng)廣播廣告）

棄大(dà)牌，要小牌（大(dà)牌是大(dà)型戶外，小牌指社區廣告牌、護欄廣告牌、公交站(zhàn)牌）

棄硬廣，要軟文（硬廣指報紙和雜志廣告，以新聞公關方式取代硬廣）

棄常規，要差異（指終端生(shēng)動化的表現形式，如(rú)果隻做簡單的海報張貼不如(rú)放(fàng)棄）

2010年(nián)破局操作(zuò)的原則：“強”和“搶”——集中戰力，強勁爆發

強勢營銷動作(zuò)，強勁品牌聲音，展示大(dà)品牌氣勢；搶奪市場資源，搶占市場先機(jī)，傳遞必勝的決心；市場集中，時間集中，資源集中于一點，勢必突破。

第一波：虎年(nián)春節開展了“金虎送福”2010春節公關，即一場pop風(fēng)暴活動；

第二波：5月在石家莊實施了一場籃球賽主題公關活動；

第三波：5月—9月實施了100多場城(chéng)市商超和縣鄉小型路(lù)演；

第四波：在石家莊、邢台、邯鄲市場實施深度社區推廣；

應對“渠道網絡”的挑戰：

解決熱(rè)點終端資源控制少，總體(tǐ)鋪貨率低，鄉鎮網絡開發少問(wèn)題

策略：搶餐飲，壓零售，占渠道；對鄉鎮市場渠道扁平化；

目标：搶占消費“風(fēng)向标”，擴大(dà)産品見(jiàn)面率；由“讓一個人(rén)多賣酒”改爲“讓多幾個人(rén)都(dōu)賣酒”

應對“銷售模式”的挑戰：

策略：變客戶主導爲企業主導，根據市場地位決定企業的資源投入。

目标：确立一個模式，打造一支隊伍，建立一套流程，完善一批工(gōng)具。

計(jì)劃：3類市場，1種模式（區别在于企業資源投入的多少）

破局成功：

截至2010年(nián)10月底，完成5.7萬噸，銷量目标完成80.24%，同比增長52.77%；河北珠啤在石家莊、鹿泉、邢台、邯鄲共2市9縣設立了市級和縣級辦事(shì)處，實施深度分(fēn)銷模式。經完成了終端排摸、建立終端檔案、劃區定格、表格設計(jì)、制度建立等基礎工(gōng)作(zuò)，對業務技巧、銷售工(gōng)具開展了培訓，陸續規範了業務人(rén)員(yuán)客戶拜訪和協助終端動銷的工(gōng)作(zuò)。

業務隊伍增加到180多人(rén)，同比增加258%；在開展深度分(fēn)銷的區域，以陳列、專場或保量形式掌控的終端達4204家，占到終端總數的48%；運用渠道下沉模式，在開展深度分(fēn)銷區域新增鄉鎮特約分(fēn)銷商50多個；

策略的完美不在于規劃，在于堅持與執行，即正确的事(shì)情要重複做，簡單的事(shì)情要認真做。

征戰2011

2010年(nián)，河北珠啤，上下同心，迎難而上，奮勇拼搏，不辱使命，開創出一片新局面！

2011年(nián)是征戰的一年(nián)，對卓樸團隊提出了更高的挑戰，因爲要完成河北珠啤：三年(nián)成爲“核心圈”内市場的首選啤酒品牌，五年(nián)成爲第一啤酒陣營品牌的階段性戰略目标，快(kuài)速搶占份額，擴大(dà)銷量，是首要前提。

河北珠啤2011年(nián)的總銷量目标爲9萬噸，預計(jì)增量3萬噸，增長率50%，如(rú)何實現？

■ 市場變化

相(xiàng)鄰幾省的内部整合剛剛開始，一兩年(nián)内尚無對外威脅的能力，河北珠啤要把握時機(jī)，迅速完成“環基地200公裡(lǐ)”的核心圈的市場布局，形成“進可(kě)攻退可(kě)守”的環形防禦圈；而河北本地市場的競争逐漸加劇(jù)，青啤新廠(chǎng)落成會極大(dà)削弱珠啤落地生(shēng)産的優勢，幾大(dà)品牌間的市場争奪戰拉高競争成本，省外市場整合完成後向外擴張是必然。

■ 2011年(nián)時間就(jiù)是機(jī)會

在資本層面上是比實力，是“大(dà)魚吃(chī)小魚”，在營銷層面上是比速度，是“快(kuài)魚吃(chī)慢(màn)魚”。2011年(nián)面對外部市場的變化，我們的最大(dà)機(jī)會，是“時間”。我們還(hái)有通過調整産品結構、完善團隊運作(zuò)、加大(dà)推廣力度，來(lái)實現擴大(dà)市場份額、搶占市場空間、提升品牌地位的機(jī)會；我們的最大(dà)威脅，也是“時間”。我們沒有太多的時間，能抓住的，就(jiù)是競品們“内未成勢，外需整合”的機(jī)會， 打一個“時間差”。

圍繞營銷目标，要完成2011年(nián)目标，卓樸團隊要求河北珠啤須完成四大(dà)重點工(gōng)作(zuò)：

第一，以渠道下沉爲手段，拓展縣鄉市場；第二以深度分(fēn)銷爲武器，掌控渠道網絡；第三，以終端動銷爲目标，深化促銷推廣；第四，以規範執行爲标準，完善團隊建設。實現短(duǎn)期上銷量，長期建品牌的目的。

■ 營銷總策略：三搶三強

河北珠啤必須搶時間抓速度，實現快(kuài)速增量，搶占市場份額，完成戰略布局；短(duǎn)期的拼銷量搶占份額是爲了與競品搶機(jī)會，但(dàn)“占領”消費者的頭腦才是長期的制勝之本，盡快(kuài)将珠啤品牌優勢落地将成爲今年(nián)的營銷要點；具有戰鬥力的團隊是實現一切目标的根本，銷售團隊建設和經銷商隊伍建設是營銷工(gōng)作(zuò)的核心；

——搶渠道客戶，強化渠道下沉：扁平化策略+直供專銷；

——搶終端資源，強調終端動銷：促銷上多拉少推，貴在重複和堅持；

——搶受衆眼球，強勢地面推廣，傳播上揚長避短(duǎn)，避虛就(jiù)實，集中資源，密集轟炸；

市場策略:精耕重點，複制周邊

省内市場規劃2種模式，一是以2市9縣爲重點，導入企業主導深度分(fēn)銷模式，市區搶終端，鄉鎮搶客戶，以渠道扁平化爲核心，再在重點市場周邊複制其它市場；二是其它市場根據策略執行由客戶主導上述模式，企業主管深度協助。

省外市場隻有1種模式：以省會城(chéng)市等中心城(chéng)市爲重點，由客戶主導上述模式，企業經理(lǐ)深度協助，再在重點市場周邊複制其它市場；

—— 産品策略：提升結構，以戰養戰

—— 持續品牌傳播策略不變

産品帶品牌，公關帶廣告的策略思路(lù)不變；通過逐年(nián)的傳播建立“珠江啤酒=好産品 好品質”的品牌印象；2011年(nián)的傳播執行還(hái)是遵循以地面推廣爲主，空中爲輔；活動爲主，廣告爲輔，體(tǐ)現新廠(chǎng)、好酒、品質保證的訴求。2010年(nián)的路(lù)演活動的成功高效執行，受到各地二批商的高度贊揚，一緻要求擴大(dà)此項推廣，因此本年(nián)度路(lù)演增加到120場；繼續開展春節的POP風(fēng)暴和社區推廣活動。

2011年(nián)河北珠啤實現銷量90245噸，完美達成任務目标。

就(jiù)2011取得(de)成績來(lái)看(kàn)，基于前兩年(nián)的成功合作(zuò)，河北珠啤公司給予了卓樸團隊更加充分(fēn)的信任，更好地輔助各地市場開拓和營銷管理(lǐ)等工(gōng)作(zuò)，這是成功的重要保證。

經過雙方兩年(nián)的不懈努力，目前河北珠啤的營銷團隊的工(gōng)作(zuò)已經漸入正軌，通過營銷例會等有效形式，堅持“目标導向，核定計(jì)劃，分(fēn)解指标，多層檢查，嚴格督導”等管理(lǐ)措施，基層團隊的銷售管理(lǐ)工(gōng)作(zuò)開始走向規範化、制度化，整個團隊呈現積極向上，朝氣蓬勃的良好狀态。

積勢2012  構建勢能

步入2012年(nián)，這是卓樸團隊服務河北珠啤的第三個年(nián)頭。熟悉營銷咨詢行業的人(rén)都(dōu)知道，這種服務的持續力極爲難得(de)，一般一年(nián)結束一個項目很正常，但(dàn)是卓樸團隊做到了，這要感謝企業的信任，也要感謝戰鬥在一線卓樸營銷咨詢師(shī)們。卓樸團隊用專業能力征服了客戶，用最終的業績證明了卓樸團隊服務的價值。

正是基于2009—2011的快(kuài)速增長，廣東珠啤總部決定追加1億元投入，擴建河北珠啤的生(shēng)産線，建立純生(shēng)啤酒及易拉罐生(shēng)産線各一條，計(jì)劃在2012年(nián)5月完工(gōng)。

初級營銷，做事(shì)情，事(shì)倍功半；中級營銷，做市場，一分(fēn)耕耘一分(fēn)收獲；高級營銷，做勢能，勢如(rú)破竹。

經過近2年(nián)多的密切合作(zuò)，河北珠啤“内功” 基礎修煉已基本完成，搶地盤占市場份額就(jiù)是重中之重了，保利沖量也自(zì)然成爲2012的戰略指導思想。

2012年(nián)度确定的銷量目标爲12.5萬噸，增幅達38.5%。圍繞這個目标，卓樸團隊認爲：正确的事(shì)情延續做，2012的營銷策略即延續2011成功戰略，細化2012營銷落地，鞏固品牌已有戰果，夯實品牌市場根基。升華“三搶三強”的市場策略，在2012年(nián)中強調精細化、強調規範化，強調實效性、強調執行力，針對冀外市場，實施“一地一策”精細化管理(lǐ)，強化策略優勢，遊擊搶占冀外市場，對當前冀外市場管理(lǐ)模式進行的升級，通過對北方市場按省級或銷售覆蓋區域設定，進行市場開拓策略、營銷策略、産品策略、管理(lǐ)模式等綜合型區域管理(lǐ)，以加強公司對冀外市場渠道的管控力。

對冀内市場，采取“三地：一分(fēn)爲三，一地一經理(lǐ)”精細化管理(lǐ)戰略，對河北重點區域進行銷售目标分(fēn)解，全面深度精耕市場，以快(kuài)速切入市場空隙，提升管理(lǐ)規範化程度，打造強效團隊執行力，增強市場開發、渠道拓展動力。通過3年(nián)的培養，借助營銷骨幹本地化的理(lǐ)念，北方事(shì)業部已逐步培養出一批營銷骨幹，借此次區域調整的契機(jī)充實團隊，加強團隊實力。采用“三地：一分(fēn)爲三”的市場細化策略，将龐大(dà)的市場區域進行全面的細分(fēn)，既可(kě)以繼續快(kuài)速切入市場空隙，又可(kě)全面精耕鄉鎮市場，對全面提升珠江啤酒在河北的占有率必将産生(shēng)巨大(dà)裨益。

在2012年(nián)産品策略裡(lǐ)，大(dà)衆純生(shēng)和零度清醇采取“以高打低、提高銷量”的普及風(fēng)暴，結合大(dà)衆檔産品“調整價格、提升效益”的策略，以及低檔産品新清爽“控制銷量、調整價格” 的産品組合拳，改變了河北啤酒市場格局。在傳播上圍繞産品全面展開，主推“大(dà)衆純生(shēng)”，訴求品質，延續前兩年(nián)成功且有效的終端推廣活動，加強品牌公關，最終提升品牌知名度。

河北珠啤2012年(nián)完成銷售11萬噸，突破了“10萬噸”中級規模的“生(shēng)死線”，爲更進一步的業績拓展，奠定了堅實的市場基礎。

2009年(nián)布局，2010破局，2011征戰，2012積勢，構建勢能，三年(nián)半的合作(zuò)曆程，卓樸團隊爲啤酒行業清晰的勾勒出了一個完美而又精彩的實效營銷案例。某些成功之處雖然不可(kě)複制，但(dàn)是隻要卓樸團隊秉承“超越客戶期望，創造市場銷售提升的奇迹”的服務理(lǐ)念還(hái)在，隻要“實戰、實效、實用”的策略規劃特色還(hái)在，專業的服務團隊還(hái)在，相(xiàng)信奇迹就(jiù)會發生(shēng)在你(nǐ)的眼前！